일시 중지를 통해 당사자는 서로를 더 잘 이해하고 타협에 도달할 수 있습니다.
효과적인 협상에 대해 이야기할 때 사람들은 일반적으로 활발한 논쟁의 교환을 생각합니다. 그리고 대화의 일시 중지는 잘못된 것으로 인식됩니다. 마치 당사자들이 서로 할 말이 없는 것처럼.
그러나 이것은 잘못된 생각입니다. 사실, 침묵의 순간은 당사자가 더 의미 있는 대화를 하고 타협에 도달할 가능성을 높이는 것입니다.
입 다물어야 하는 이유
. 침묵은 황금이다: 확장된 침묵, 숙고하는 마음, 협상에서의 가치 창출 / 응용심리학 저널, 미국 응용심리학 저널에 게재, 과학자들은 쉬지 않는 적극적인 협상과 협상이 진행되는 동안의 협상 사이에 차이가 있는지 알아 내려고 노력했다. 당사자는 시간이 걸리고 때때로 침묵했다. 그리고 그들은 이것을 발견했습니다:
3초 이상의 멈춤은 장기간의 침묵으로 인식되어 협상의 질을 크게 향상시켰습니다.
이것은 결과적으로 대화 상대가 자신의 입장을 변호하기 위해 단어와 주장을 더 잘 선택했다는 것을 의미합니다. 또한 침묵을 통해 첫 감정에 대처한 다음, 상대방의 주장을 논리적으로 이해하고 그의 관점을 수용하려고 노력했다. 결과적으로 양측은 서로를 더 잘 이해하게 되었습니다. 그리고 타협점을 찾기가 더 쉬웠습니다.
협상은 일반적으로 줄다리기로 간주됩니다. 한쪽이 이기면 다른 쪽이 집니다. 그러나 협상이 반드시 전투는 아닙니다. 그리고 보수가 반드시 고정된 것은 아닙니다. 갈등을 해결할 수 있는 창의적인 방법이 있으며, 거의 항상 양측이 승리하는 솔루션을 찾는 것이 가능합니다. 우리의 연구에 따르면 일시 중지는 그러한 솔루션을 찾는 효과적인 방법 중 하나입니다.
연구원들은 3초 이상 9초 이하의 최적의 일시 중지 기간을 호출했습니다. 너무 짧은 침묵은 복잡한 문제에 대해 질적으로 생각할 수 없습니다. 그리고 오래 걸리면 상대방을 당황하게 할 수 있습니다.
그러나 협상에서 여유를 가질 때 고려해야 할 유일한 것은 기간이 아닙니다.
휴식을 최대한 생산적으로 만드는 방법
다음은 일시 중지의 이점에 대한 연구의 저자 Jared Kurhan의 몇 가지 팁입니다.
1. 국가적 특성을 고려한다
'3초 이상 9초'라는 규칙은 미국 내 영어권 커뮤니티의 협상 분석을 바탕으로 도출됐다. 다른 문화권에서는 일시 중지에 대해 다른 태도를 가질 수 있습니다.
예를 들어, 일본에서는 침묵이 비즈니스 거래를 성사시킬 수 있습니까? 베팅 방법은 다음과 같습니다. / Inc. 특히 복잡한 비즈니스 협상의 경우 긴 침묵이 필요합니다. 이러한 일시 중지는 몇 분 동안 지속될 수 있습니다. 일반적으로 일본인은 계약서에 서명하기 전에 모든 세부 사항을 최종적으로 생각하기 위해 거래가 체결되기 직전에 침묵합니다. 이 침묵을 깨면 일본은 당신이 아직 모든 것을 논의하지 않았다고 결정할 것이며 협상은 무기한 지연될 수 있습니다.
일본에서는 대화의 멈춤에 대한 사랑이 하라게이의 개념에 반영됩니다. 그녀는 최고의 의사 소통은 당신이 아무 말도 하지 않을 때, 즉 말 없이 서로를 이해하는 것이라고 제안합니다.
반면에 네덜란드에서는 긴 일시 중지가 용인되지 않습니다. 따라서 2011년 연구 보고 흐름 방해: 그룹 대화의 짧은 침묵이 사회적 요구에 미치는 영향 . 대화가 4초 이상 중단되면 평균적인 네덜란드인은 거부감을 느끼고 아무도 그와 대화하고 싶어하지 않습니다. 이것은 관계를 파괴할 수 있습니다.
2. 대화 상대에게 무슨 일이 일어나고 있는지 설명하십시오.
침묵은 강력한 무기입니다. 휴식을 취함으로써 감정을 다스리고 논리적으로 생각할 수 있습니다. 하지만 오랜 침묵이 어색하게 느껴지는 문화권의 누군가와 이야기를 하고 있다면 상대방이 무의식적으로 당신을 적으로 볼 위험이 있습니다.
이러한 일이 발생하지 않도록 각 일시 중지 전에 상대방에게 무슨 일이 일어나고 있는지 설명하는 것을 잊지 마십시오. '잠시 생각할 시간이 필요해'라고 말하세요. 또는 '내가 한 말을 생각해 봅시다.' 이렇게 하면 침묵이 대화를 방해하지 않게 됩니다.
3. 대화를 일시 중지하려는 대화 상대를 지원하십시오.
당신은 또한 대화 상대가 당신의 말을 침묵하고 합리적으로 이해할 수 있다는 사실에 관심이 있습니다. 이것은 협상을 더 상호 이익이 되도록 만들 가능성이 높습니다. 그러나 여기에는 두 가지 점이 있습니다.
한편으로, 상대방은 당황한 것처럼 보이지 않도록 잠시 멈추는 것을 경계할 수 있습니다. 반면에 그는 너무 오랫동안 침묵을 유지할 수 있으므로 이미 불편 함을 느낄 것입니다.
두 상황 모두에 대한 일반적인 솔루션이 있습니다. '이해합니다. 생각해야 합니다.'라는 간단한 문구로 구성되어 있습니다. 당신의 의견으로는 대화 중에 어색한 휴식이 있을 때 말하는 법을 배우십시오. 그것은 협상의 양측이 더 자유롭게 느낄 수 있도록 할 것입니다.
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